황용옥/진주 커피플라워 대표-무엇을 어떻게 팔 것인가?

20대 때 퇴근 후 치킨 가게에서 맥주 한 잔 하는 것이 유일한 낙이었다. 치킨은 치킨가게에서 먹고 마시는 분위기였지만, 지금의 치킨 문화는 배달이다. 충무공동은 비즈니스 상권이 있는 유일한 지역이라 내방 손님 있겠지만 그 외 지역은 배달주문 매출이 많은 지역이다. 내방 손님과 배달 치킨은 운영 방법이 달라야 한다. 배달 치킨은 신메뉴 개발과 홍보가 잘돼야 할 것이고, 맛있을 때 전달될 방법, 재구매가 이뤄지도록 준비해야 할 것이다. 그 전에 가장 중요한 것은 맛있어야 한다는 것이다.

카페 운영도 상권 위치에 따라 take-out 전문점, 시내 상권, 외각 상권에 맞춘 공사와 컨셉이 달라야 하고, 서울처럼 인구 밀집 지역과 30만 내외의 소도시일 경우에도 운영 방향과 중요한 것은 순서가 바뀌게 된다. 서울 출근할 때 가장 많이 눈에 띄는 것이 김밥과 토스트 판매대였다. 서울 한가운데까지 출근하기 위해서는 아침을 먹지 못하고 출발해야 했기에 간단한 김밥과 토스트가 인기였다. 20년이 지난 지금도 새벽 6시부터 판매하는 김밥과 토스트 사서 출근하는 것이 아침 문화이다.

장사는 자신이 의도한대로 만든다고 성공하지 않는다. 기존 사람들이 익숙한 습관의 패턴을 분석하고 습관의 동선에 합류해야 성공할 수 있는 기초가 될 수 있다. 코로나와 경기 침체 이후 2차, 3차 회식문화보다는 개인 취미생활, 가족과 여가활동 비중이 늘어났다. 프랜차이즈 카페가 유행했던 시절에는 원두의 원산지나 커피 본연의 맛보다는 시럽와 소스를 배합한 커피를 만들기만 하면 판매되었던 시절이 있었고, 헤이즐럿 가향을 섞어 판 커피가 인기있는 커피시절이 있었다.

시대 변화는 사람들의 행동과 습관을 바꿔 놓는다. 저가커피보다는 합리적인 가격 / 유행따라 만들어내는 실내인테리어보다는 고객의 취향과 정체성을 갖춘 인테리어 / 시럽과 소스가 아닌 본연의 향기와 맛이 우선이고 건강을 위한 음료 등이 인기 있게 된다.

자신이 좋아해서 만든다고 팔리지 않는다. 자신이 좋아하는 취미가 남들도 좋아할 것이라는 착각은 버려야 한다. 장사는 대중을 위한 장사여야 하고 대중이 좋아하는 것을 분석해서 팔아야 성공할 수 있다. 즉, 사장의 생각이 변해야 팔릴 수 있다.